“現在面臨這樣一個行業的形勢，我們很多紡織企業開始‘自殺’，但是更多企業開始深耕。我們相信行業只會前進，而且會越來越接近行業本質，我們要回歸服務，回歸以產品開發為原點的產品開發，回歸持續改進的運營競爭力，這是產業未來的發展方向。”前段時間，一位溫州的紡織企業家在微博中寫到。
新年伊始，我們再次與企業談論起新品的市場開拓，其實這是一個常談常新的話題。在多次的溝通中，筆者也有很深的感觸，企業家們在聊及當前困難時或許是三言兩語，幾句話帶過，但一旦談到企業是如何應對困難時，他們的話匣子就會一下子打開。面對行業困境，他們在瞬息萬變的市場需求中，摸索出可行的開拓模式。
寧波雅戈爾毛紡織染整有限公司是其中的代表企業。企業負責人聊起企業的新產品營銷策略時頗有心得，他談到了PLM產品生命周期管理，在新產品的初創期、成長期、成熟期、衰退期4個階段，企業會配合不同的營銷策略，以實現新產品市場銷售的利潤最大化。他的這一說法引起了筆者的興趣，為此，他進一步解釋說，在初創期，產品在價格策略上有兩種選擇：高價格及有限的推廣活動，此策略可確保較高的利潤，成長卻比較緩慢;以低價格及快速、量多的推廣活動來深入市場，此策略風險較高，初期利潤低，但可以快速擴張。在成長期，市場正迅速擴張，許多新的競爭產品加入，這個階段的目標是建立一個強有力的品牌，以實現產品銷量迅速增長。在成熟期，可以選擇維持策略、防御策略、產品改良。在衰退期，產品銷量開始快速減少，許多品牌逐步被市場淘汰，這時一種策略是集中在忠誠度高的客戶上，繼續為這群使用者服務，可保證在某一段時間內享有穩定的利潤，或是采取為產品重新定位的策略，“這是最有用卻也是最難的策略，花費的時間和精力并不亞于開發一款新產品”。
“這可不是紙上談兵，不是空談理論，我們實際上就是這么做的，這些理論加上我們對實踐的歸納總結，讓我們更清楚什么時候該做什么，在很大程度上避免了盲從性。不過也得承認，我們的進步空間還很大。”這位負責人談道。
另外，很多企業在談到新品開發時，必不可少地會聊到市場需求。怎樣才能將新品開發與市場需求結合起來?
當前，麻類面料的銷售市場和流通渠道仍然是以出口貿易為主，國內市場雖然也有少量品牌開始嘗試用麻類面料，但使用的數量和范圍非常有限，沒有形成較好的市場效應。關于這一點，湖南華升株洲雪松有限公司深有體會，并提出了“研發+銷售”的產品競爭模式。在新產品的開發銷售過程中，開發團隊與營銷團隊密切協作、共同參與，研究潛在的終端市場消費需求，尋求新的“客戶”增長點。
企業負責人談到，具體的操作過程一般來說有三種情況：一是與客戶共同開發的新產品，實施一對一的銷售，在當季不向其他客戶推銷，是客戶和企業同時獲得較高的利潤。二是企業自主開發的新產品，當訂單量較大時，用切分業務的方式實現大規模生產與定制兩種矛盾的統一，與委托外加工的企業簽署保密協議，嚴禁將公司產品對外銷售，同時通過申請專利，保護知識產權。三是客戶獨自經銷的新產品，企業也會與其簽訂相應的營銷合同，保障雙方的利益。
通過這位負責人的介紹，可以清楚地看到，為了保證企業“研發+銷售”模式的順利實施，企業將誠信放到了首位，并通過切實有效的合同以及申請專利，讓企業和客戶在合作的過程中實現利益的最大化。不僅要給客戶提供產品，還要優化服務，提高客戶的忠誠度。通過企業的個性化營銷模式，提高了產品的附加值，也開拓了新的市場空間。
企業家的分享其實就是日常經營點滴的總結。某面料開發總監聊到了一個小故事，之前企業通常是銷售人員把客戶的需求傳達給面料開發人員，某客戶提到他們在尋找“海洋風格”的面料，銷售人員了解到之后，告訴開發人員客戶想要藍色的面料，結果面料開發人員準備好的藍色系列樣品卻不是客戶想要的“海洋風格”，這類現象多次發生后，企業調整了工作流程，讓產品開發人員直接與客戶溝通，順利提升了工作效率。
企業的實際做法可能各有不同，但也不難發現，他們之所以成功，就是回歸了行業的本質，踏實做產品、誠信做服務。
